Введение
Порой в бизнесе возникает ситуация, когда партнеры или клиенты перестают платить и это может затянуться на долгие месяцы, создавая финансовую нагрузку на компанию. В таких случаях перед владельцем или финансовым директором встает вопрос: как вернуть свои деньги?
Обычно существует два пути (на самом деле вариантов больше и про один из таких мы расскажем в конце статьи):
Это процесс, требующий немалых усилий, компетенции и времени, ведь включает в себя судебные заседания, визиты к судебным приставам и, что самое главное, постоянное ожидание реальных поступлений на счет. Многие сталкиваются с тем, что даже имея на руках решение суда, реальное взыскание долга может быть затруднено из-за нехватки активов у должника.
Продать долг специализированным коллекторским агентствам или профессиональным юристам
Это другой вариант, который помогает избавиться от проблемной задолженности быстрее, передав ее специалистам. Однако, когда предприниматель впервые сталкивается с вопросом продажи долга, он удивляется, что его стоимость сильно отличается от номинальной.
При разговоре с коллекторами становится очевидным, что продать долг по его полной стоимости невозможно. Никто не купит долг номиналом в 100 рублей за 100 рублей. Более того, продать долг за 80% или даже за 70% от номинала это большая удача, конечно, если в должниках не числится условный Газпром. Но если вам должен Газпром, то вам вряд ли нужны юристы.
Когда речь заходит о продаже долгов, многие кредиторы ожидают, что смогут вернуть значительную часть своих средств, продав право требования. Но реальность такова, что долги могут продаваться за совершенно разные суммы: от 99% до буквально 1% от номинальной стоимости. Почему так происходит? Как формируется цена на право требования и что влияет на ее размер?
Разобравшись в том, как работает рынок долгов, становится ясно, что цена на долг зависит от множества факторов. Понимание этих механизмов поможет вам избежать неоправданных ожиданий и лучше ориентироваться в том, сколько реально можно получить за свой долг.
Как мы оцениваем долги
Наш подход к оценке долгов основан на более чем десятилетнем опыте работы в этой сфере. Каждый долг — это отдельная история, требующая тщательного анализа. Когда к нам приходят с предложением продать или взыскать долг, мы сначала оцениваем, сколько времени и ресурсов потребуется для того, чтобы вернуть деньги. Мы прикидываем, какие активы можно использовать для погашения задолженности, и какова вероятность того, что все наши усилия окупятся.
Мы учитываем не только финансовые риски, но и безопасность. Да, бывали случаи, когда взыскание долгов
Именно поэтому подход к оценке долгов всегда индивидуален. Мы взвешиваем все риски и только после этого принимаем решение, на каких условиях готовы работать с конкретным долгом, но по общему правилу мы всегда придерживаемся следующих правил:
Чем меньше активов у должника, тем меньше стоит долг
Цена на долг напрямую зависит от того, насколько легко будет вернуть задолженность. Когда компания-должник имеет активы — недвижимость, оборудование, товарные запасы — долг можно продать почти по его номинальной стоимости. Здесь основной вопрос — это время: рано или поздно активы будут реализованы, и деньги вернутся кредитору. Но когда у должника ничего не осталось — счета обнулены, активы выведены, — ситуация кардинально меняется. Такие долги принято считать "безнадежными", так как судебные приставы не могут найти имущество для взыскания. В этих условиях стоимость долга падает.
Долги юридических лиц более сложны и рискованны
На рынке долгов ключевую роль играют именно юридические лица. В отличие от долгов физических лиц, долги компаний оцениваются сложнее: во-первых, у юридических лиц могут быть скрытые активы или сделки, которые требуют оспаривания, а во-вторых, долги компаний обычно значительно больше по суммам, что увеличивает риски для покупателей права требования.
Сложность взыскания долга юридического лица заключается в том, что многие компании умеют "прятать" активы, выводя их через сеть аффилированных организаций. В таких случаях цена на долг снижается. Однако чем больше препятствий для взыскания, тем ниже будет цена.
Оценка долга — это всегда игра с рисками
Рынок долгов — это не только о деньгах, но и о рисках. Для покупателя долг — это инвестиция, которая либо принесет прибыль, либо нет. Поэтому при оценке права требования всегда учитываются следующие моменты:
1. Активы должника
Если у должника есть или в обозримом прошлом было имущество, то долг можно продать дороже. Даже если имущества у должника нет прямо сейчас, но можно попробовать
2. Платежеспособность и опытность бенефициаров
Если в рамках банкротства
3. Время и ресурсы
Сколько времени и денег потребуется для того, чтобы вернуть долг? Чем больше усилий нужно приложить и чем больше времени необходимо потратить, тем ниже будет его цена.
Умеем рассчитывать необходимые для эффективного взыскания долга время и ресурсы до начала работы
Мы не берем деньги за первичный анализ ситуации и не будем навязываться, если вас что-то не устроит
Для себя мы сделали шкалу оценки долгов, по которой можно разделить должников на 6 групп и которая отвечает на вопрос почему некоторые долги покупаются за 90%, а другие — за 1%? Выглядит она так:
Если долг будет точно возвращен, но лишь со временем, его стоимость может составлять 70-90% от номинала. Это происходит, когда должник платежеспособен, но, возможно, задерживает выплаты по объективным причинам.
Долг с осложненным взысканием
Если активы должника есть, но их нужно найти или вернуть через судебные процедуры, цена долга снижается до 50-70%. Здесь уже требуется больше времени и ресурсов, но шансы на успех все еще высоки.
Долг со средней вероятностью взыскания
Если активы скрыты или их сложно найти, но теоретически их можно "догнать", долг будет стоить 30-50% от номинала. Это уже рискованная инвестиция, и многие компании соглашаются работать с таким долгом только при наличии возможности применить определенные юридические инструменты.
Когда необходимо инициировать банкротство, оспаривать сделки, привлекать юристов для глубокого анализа, цена долга может упасть до 10-30% от номинала. Покупатель берет на себя значительные риски, поскольку вероятность успеха не всегда очевидна.
В случаях, когда все активы выведены, а должник признан банкротом, долг может продаваться всего за 1-10% от номинала. Это связано с тем, что покупатель понимает — вероятность вернуть хоть что-то крайне мала, и долг оценивается как высокорисковая инвестиция.
На самом деле таких долгов больше всего. Эта история либо про бизнес и его владельцев, которые никогда ничего не имели за душой, либо про опытных предпринимателей, которые изначально строили бизнес таким образом, чтобы в случае экстренной ситуации за ними не пришли.
Когда возникает проблема с задолженностью, многие бизнесы рассматривают два основных варианта: либо взыскивать долг самостоятельно, либо продавать его коллекторам за небольшую сумму. Однако существует третий путь, который может быть более выгодным и гибким — это инкассо-цессия.
Что такое инкассо-цессия
Инкассо-цессия — это передача права требования новому кредитору, который берет на себя все действия по взысканию долга. Фактически это классический договор цессии, но с отложенной оплатой. При этом обязанность по оплате возникает только если удается что-то реально взыскать. Ну или как договоритесь, ведь Гражданский кодекс вместе с актуальной судебной практикой позволяют это сделать.
Представьте, что у вас есть сложный долг, но вы не хотите продавать его за 10-20% от номинала. Инкассо-цессия позволяет передать право требования новому кредитору, который, после взыскания, делит фактически возвращенные деньги, оставляя себе часть полученной суммы, а остальную часть отправляет вам оплату по договору цессии. Очень похоже на классический договор оказания юридических услуг по взысканию долга, но с рядом особенностей.
Главное преимущество инкассо-цесcии заключается в том, что вы продолжаете быть стороной, заинтересованной в успешном исходе дела, но при этом избегаете всех сложностей, связанных с юридическими процессами и взысканием. Инкассо-цессия — это эффективный способ не только взыскать долги, но и получить финансовую выгоду и снизить риски. Вот основные преимущества:
Возможность вернуть больше средств
В отличие от классической цессии, при которой долг продается с дисконтом (часто за 10-20% от номинала), инкассо-цессия позволяет получить до 70-80% от суммы долга. Это достигается благодаря распределению взысканных средств между сторонами, что делает инструмент более выгодным с финансовой точки зрения.
Токсичная дебиторская задолженность вынуждает компанию формировать резервы, что снижает прибыль и ухудшает ликвидность. Инкассо-цессия позволяет вывести такие активы из баланса компании, освобождая её от необходимости замораживать средства на резервы.
История №1. Токсичная дебиторка среднего бизнеса
Один из наших клиентов столкнулся с тем, что значительная часть его дебиторов уже либо были в стадии банкротства, либо близились к этому. Самостоятельно заниматься взысканием не было ни времени, ни ресурсов, а продавать долг за копейки не хотелось. Мы предложили им использовать инкассо-цессию, что позволило передать долги нам без значительных потерь и риска. В итоге компания освободила баланс от «токсичных» активов, улучшила финансовую отчетность и самое главное, проработала вопрос взыскания просроченной дебиторской задолженности. К слову, мы взыскали более 80% от номинала долгового портфеля.
Когда компания передает долги по инкассо-цессии, она избегает публичных судебных процессов, что положительно влияет на восприятие со стороны банков. Большое количество исков, даже если клиент банка выступает в этих исках истцом, может стать причиной пересмотра условий кредитных договоров или требования дополнительного обеспечения. Инкассо-цессия позволяет избежать этих рисков, так как компания не демонстрирует наличие проблемных должников.
Публичные судебные разбирательства, как и действия некоторых застрявших в 90-ых коллекторов могут негативно сказаться на имидже компании. Инкассо-цессия позволяет передать взыскание профессионалам, которые ведут процесс от своего имени, тем самым сохраняя репутацию компании и её позиции на рынке.
История №2: Репутационные риски крупной компании
Крупная международная строительная корпорация имела крайне негативный опыт работы с коллекторами, которые применяли методы из 90-х годов. Это нанесло компании репутационный ущерб, и они решили больше никогда не работать с коллекторами. Однако проблему долгов нужно было решать. Мы предложили им инкассо-цессию, при которой мы взяли на себя всю работу по взысканию долгов от своего имени, оставив корпорацию в стороне от публичного поля. В результате они смогли вернуть большую часть долгов и сохранить свою репутацию на рынке.
Инкассо-цессия — это не просто инструмент для работы с долгами, но и способ улучшить финансовые показатели компании, минимизировать риски перед банками и сохранить репутацию на высоком уровне.
Знаем как получить максимум даже из самых сложных ситуаций
Мы не берем деньги за первичный анализ ситуации и не будем навязываться, если вас что-то не устроит
